Gabriele H. Fähndrich: „Geben Sie dem anderen die Chance, Nein zu sagen“

Gabriele H. Fähndrich: „Geben Sie dem anderen die Chance, Nein zu sagen“

02.07.2019

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Sie liebt es, „mit Menschen zu arbeiten“, coacht seit 20 Jahren Unternehmen und Mitarbeiter und hält mitreißende Vorträge. Studiert hat Gabriele H. Fähndrich BWL, sich aber nie auf die Welt der Zahlen und Theorien beschränkt. Sie arbeitete in Banken, brachte ein Metallbauunternehmen auf den Weg, führte Szene-Cafés, organsierte Events und engagiert sich bis heute im sozialen Bereich. Ihre Mission ist der Spaß am Verkauf, egal ob es dabei und ein Produkt oder die eigene Person geht. Mit Gabriele H. Fähndrich (rechts) auf der job40plus-Coach zu sitzen, brachte nicht nur viele Erkenntnisse, sondern gleichzeitig auch Spaß und Entspannung. Nicht umsonst lautet ihr Motto: “Let´s make the world a better place!”

job40plus: Frau Fähndrich, Sie unterstützen Ihre Kunden dabei, so formulieren Sie es, „wirkungsvoller und wirksamer“ zu werden.  Was bedeutet das genau?
Gabriele Fähndrich: Das sind tatsächlich zwei unterschiedliche Dinge. Um wirkungsvoller zu werden, muss jemand die persönliche Wirkung, sein Charisma steigern. Ich helfe dabei, mehr Selbstvertrauen zu entwickeln und sich auch darauf zu verlassen. Glücklich bin ich, wenn mein Coachee das Training am Ende mit einem inneren Strahlen verlässt.
Um wirksamer zu werden, braucht es einfach Methoden, die ich ebenfalls vermittle, beispielsweise Strategien, um im Verkaufsgespräch erfolgreich zu sein oder im Bewerbungsprozess zu punkten.

Sie beraten überwiegend Jobsuchende?
Nein, das ist nur ein Bereich. Ich führe auch Motivationstrainings durch und halten viele Vorträge. Mein Hauptarbeitsfeld ist eigentlich der Vertrieb. Hier reicht mein Einsatzgebiet vom Aufbau einer Vertriebsstruktur bis hin zu den Schulungen der Mitarbeiter.

Kann denn wirklich jeder Vertrieb machen?
Das ist ein gute Frage. Ich denke, der Knackpunkt, dass man sich das erlauben muss. Letztlich verkaufen wir alle den ganzen Tag über etwas. Wir „verkaufen“ den Kindern, dass es Zeit ist ins Bett zu gehen, dem Ehepartner das nächste Urlaubsziel usw. Gewerblich Vertrieb zu machen, ist aber bei vielen negativ besetzt. Entscheidend ist, sich darauf einzulassen, auch gefühlsmäßig. Ein Produkt nur auf der Sachebene zu verkaufen, ist fast unmöglich.

Man kann also nur gut verkaufen, wenn man überzeugt verkauft?
Es gibt natürlich Methoden, die sich trainieren lassen, gute und schlechte Einstiegssätze etc. Aber das wichtigste ist mein eigenes Verhältnis zum Verkaufen und zum Produkt. Im zweiten Schritt muss ich dann auch meinen Kunden auf der Gefühlebene erreichen.
Hier lässt sich übrigens auch gleich der Bogen zum Bewerbungsprozess spannen. Einen ganz, ganz großen Anteil daran, ob eine Bewerbung erfolgreich ist, hat die eigene Einstellung. Wer selbst mit Ende 40 oder 50 glaubt, dass der Arbeitsmarkt ihn gar nicht mehr will, oder dass seine Qualifikationen nicht reichen, kann sich auch nicht entsprechend „verkaufen“.

Was heißt das denn konkret? Je größer das Selbstbewusstsein, umso besser läuft es?
Fast (lacht). Ohne Sorgfalt und Fleiß geht es natürlich trotzdem nicht. Perfekt aufbereitete Unterlagen sind ein Muss, inklusive einem professionellen und ansprechenden Bild.

Dabei unterstützen Sie?
Ja, auch. Aber meistens geht es vor allem bei Kandidaten 40 plus zunächst einmal um die grundsätzliche Frage, in welche Richtung es überhaupt weitergehen soll. Will man einfach nur den Arbeitgeber wechseln, vielleicht die Branche wechseln oder sogar den Schritt in die Selbständigkeit wagen.
Geht es konkret um einen Wechsel des Arbeitgebers, helfe ich dabei herauszuarbeiten, was der Kandidat an Qualifikationen mitbringt, was er für das Unternehmen tun kann, und – auch hier – wie er das gut verkauft. Gerade an diesem Punkt kann professionelle Unterstützung Wunder wirken. Denn vor allem im Vorstellungsgespräch ist die menschliche Ebene entscheidend, gute Personalentscheider werten nicht nur die fachliche Qualifikation.

Aber oft kommt man ja gar nicht ins Vorstellunggespräch…
Das sind wir wieder beim Thema Fleiß. Manchmal muss ich eben 50 Bewerbungen und mehr schreiben und gleichzeitig auch andere Wege ausschöpfen, zum Beispiel den direkten Kontakt auf (Job)messen suchen. Wichtig ist sich nicht als Opfer zu sehen – mit Opfern will niemand arbeiten, sondern das ganze auch als Lernprozess zu betrachten.

Kommen wir nochmal konkret zum Thema Messe. Wir führen ja Jobmessen durch. Oft erleben wir, dass die Kandidaten die Chancen der direkten Begegnung gar nicht nutzen, zum Beispiel ewig um einen Stand herumschleichen – und darauf warten, angesprochen zu werden, statt selbst aktiv zu werden. Was raten Sie?
Was wir hier erleben, ist nichts anderes als Angst vor Ablehnung. 80 Prozent aller Menschen haben diese. Am besten lässt sie sich überwinden, wenn man gut vorbereitet ist.  In meinen Vertriebsseminaren frage meine Kunden in solchen Fällen immer, was denn das Schlimmste wäre, das passieren könnte. Na, was meinen Sie, was ist das?

Naja, der Kunde sagt Nein…
Eben! Ich antworte dann, geben Sie ihm die Chance Nein zu sagen. Oft erlebt man dann, dass die Reaktion eine ganz andere ist. Vorausgesetzt, man geht gut vorbereitet in das Gespräch – und das lässt sich auch wieder übertragen. Bewerber, die sich einen guten Einstieg überlegt haben, sind mit Sicherheit erfolgreicher.

Was wäre denn ein guter Einstiegssatz?
Es gibt natürlich verschiedenen Möglichkeiten. Eine wäre, Interessengleichheit herzustellen. Das Unternehmen ist auf einer Jobmesse, weil es wechselwillige Kandidaten sucht. Also: „Guten Tag, mein Name ist, ich bin hier, weil ich mich beruflich verändern möchte.“ Und schon sind Bewerber und Unternehmensvertreter auf einer Ebene. Wenn der Kandidat dann noch fragt, was er mitbringen müsste, um ins Team zu passen, ist das Gespräch bereits im vollem Gang.

Das Gespräch führte Sabine Hildebrandt-Woeckel

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